更重要的是仅仅在三言两语之后,我就看出来了Nile对这些铁线铁管的家具产品格外的有兴趣啊,特别是她对细节的询问那么的仔细,足以说明她是个名副其实的潜在客户啊。很多人可能对此有怀疑,你这么牛X啊,几句话就能判断得出来对方的意图?呵呵呵,不敢说完全可以,大致的判断还是八九不离十的,因为我有自己的一套标准:
第一,自己少说,尽量要让对方多说,尽量多的给对方创造更多的说话机会,自己则侧耳倾听,选择恰当的时机与对方互动,或赞成,或反对,让对方更深入的感情交流。
第二是听对方说话的时候,要将每一个信息点串联起来分析,看看是否前后一致,重点突出,有没有我们想要了解的内容,如果不是,就要用“反”的办法去引导话题,得到我们想要的内容。
只要能做到这两点,那就有一定的可能取得自己想要的内容,所以,我赶忙改用德语和她聊了起来,还伸手从我自己口袋里拿出了一张公司名为Fuark的个人名片直接递给了她,Nile一听我居然会讲德语,神情立刻又变得不一样了,首先是惊讶,其次是更加高兴了。
其实这个很好理解啊,一个人,就算是她的外语讲的再好,可那也不是她的母语啊,如果你能在异国他乡遇到一个可以和你用母语流利沟通的人的话,我想任何一个人都应该是很高兴的,对不对?
原来这家名叫ID-P的公司总部设在法兰克福,主要经营产品是家具,基本上都是一些可以折叠和可以拆装的这种简易型的,类似于宜家的那种产品。这家公司的客户是位于西欧和中南欧的一些中型连锁超市,大概总数在300家左右。听到这个数字,我当时还颇有些不以为然呢,因为我之前接触的客户很多都是拥有几千家甚至上万家的连锁店。
其实,我还是肤浅了,因为我对欧洲和美国的市场不了解,直到几年后我到德国去拜访了ID-P,才陡然发现,卧槽,这完全不是一回事啊,无论是体量,还是面积,以及经营特色等等,真的完全不同啊,看来,什么事都不能先入为主啊,一定要调查,研究了之后再做判断为宜。
在这里说到的所谓发达国家,也就是毛主席之前所划分的第一和第二世界的成员,不过其中的苏联,也就是俄罗斯已经出局了,其主要成员也就是美国(可以概括为1大+4小,1大为美国,4小为加拿大,新西兰,澳大利亚和以色列),西欧和日本这三个地区。如果单就人口数量来看的话,当然西欧是要大于其他两个地区的,人口就是市场啊,所以西欧这里的消费能力并不弱于美国,其能量和容量也是很大的,毕竟这工业革命都是起源于欧洲的,老牌资本主义国家可不是只说说看的纸老虎啊。
当然了,这些见解也都是我后来出国了几次之后才悟出来的,不过,虽然当时我是有那么一点点的轻视,可是这并不影响我非常认真的和Nile聊......
这聊天可是一门艺术,并不是你问我答即可,而是你要想方设法的能让这聊天顺畅的进行下去,在这个过程中,让对方很享受,很放松,很放心,很放开,如此一来,你才能得到你想要的信息。所以呢,在和Nile聊的过程中,我极尽能事,竖起耳朵,力争抓住每一个字眼,不放过其中任何一个细微的小细节,积极地调动全脑的细胞来回答她的每一个问题,同时,我还不不时地瞅瞅小谭回来了没有,如果他回来了,我该怎么处理,怎么应变。还好的是,直到Nile表示要去其他展位再去看一看,小谭他们还没有回来。
我把Nile送到展厅门口,再次对她的光临表示了万分的感谢,她也很高兴能遇到我,告诉我说如果她以后有什么新的产品需要开发的话,一定会找我的。
我自然是欣喜若狂啊,赶忙表示非常欢迎,您直接发邮件给我即可,我一定会全力配合,为您提供最合适的价钱和最优质的服务......
看来小谭他们几个真的拉肚子拉得不轻啊,在我又等了大概有十来分钟之后,他和他同事两人才摇摇晃晃的回来了,我和他们俩又聊了一会儿,约定过段时间去他们厂里拜访一下,便离开了......
很快孩子就要满月了,按照我的意思,是想办个风风光光的满月酒,之前已经有不少朋友过来看过孩子了,人家红包都给了,咱们怎么着也得请人家吃顿饭作为回礼吧。
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